Maîtriser les techniques de vente

Malgré les croyances populaires, le "bagout" n'est pas une condition requise pour être un excellent vendeur.

Les savoir-faire comptent tout autant que les savoir-être. L'un et l'autre se travaillent.

Un commercial performant est bien en confiance, évidemment "bien dans sa peau", et maîtrise un ensemble de techniques indispensable :  savoir gérer les étapes d'un entretien de vente, écouter son interlocuteur, négocier pour préserver ses marges , répondre aux objections , conclure, relancer ...

Qu'est-ce que les techniques de vente ?

Regardons maintenant plus en détail les savoirs et savoir-faire à maîtriser pour vous aider à vendre : 

L'entretien de vente avec ses 5 étapes :

• l'accueil : savoir créer un contact , un climat positif propice au déroulé de la rencontre
• l'exploration (ou découverte) : savoir questionner, utiliser le silence à bon escient, pratiquer l'écoute active du client, être en empathie
• la proposition : savoir reformuler, présenter un prix
• la négociation : savoir négocier un prix , répondre aux objections
• la conclusion : être ferme, conclure au moment propice

Les méthodes pour aider la vente 

Des outils à utiliser à différentes étapes du face-à-face commercial.

• la méthode SONCAS   (l' acronyme de Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie), dont l'objectif est de connaître les besoins et motivations du client ou prospect en face de vous. 
• La méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices), ou sa variante, CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) - pour aider à construire sa proposition face au client
• la méthode CAP-SONCAS , combinant les 2 méthodes de vente pour plus d'impacts dans l'argumentation commerciale
• SIMAC (Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion) pour structurer son argumentaire,
• SPIN Selling  (Situation, Problems, Implication, Needs-payoff) de Neil Rackham, à utiliser en phase de découverte en aidant à choisir les bonnes questions à poser.

Vendre c'est aussi savoir s'appuyer sur les outils promotionnels tels que plaquette, échantillon, cadeaux d'affaires...

Assimiler les techniques commerciales par la pratique

Méthode de questionnement, relance, écoute active , reformulation... La théorie s'acquiert facilement, mais pour être performant, rien ne vaut la pratique pour transformer les connaissances techniques en réel savoir-faire et devenir ainsi un pro de la vente.

Et à force de rencontrer de nouveaux comptes potentiels et des clients, des personnalités difficiles, avec en tête le plan de vente idéal, les automatismes vont se mettre en place. Le chiffre d'affaires personnellement généré est un véritable  facteur de motivation .

Nous avons recensé sur cette page une sélection de publications traitant de ce sujet.